5月31日上午，副总经理赵郑在公司会议厅主持召开了以《教育营销如何落地》为主题的沟通会。会上，赵总从教育营销的实施情况、教育营销体系的构建、教育营销战略、教育营销的推广结构以及教育营销的教学大纲五个方面深入剖析了教育营销的现状与走向。与会人员有市场总监张国山、企划部经理陆小中、商务部经理王喆、行政专员吴春芳、商务部主管翟珊、学术部经理杨晓丽携学术部全体成员以及企划部助理刘静。

会上，赵总强调在政策变革的大势下，带金销售已成众矢之的，医药企业纷纷把学术推广作为产品销售的重要手段之一，这其中不乏实力雄厚的大企业。如何使红日药业的教育营销理论脱颖而出，形成叫得响的红日文化，是当务之急。

赵总坦言，自2005年10月起，教育营销理论已成为2006年营销工作的实施纲要，但在落实过程中，也发现了诸多需要改进的地方。如：理论不能完全指导实践，主线还不十分明晰，简单地将教育营销与学术营销等同，以致在实际销售过程中，仍以传统模式为主，即使有意识地贯彻教育营销，也以个人发挥为主，缺少制式模板，无法彰显教育营销的高附加值。同时，还存在一定的畏难情绪，处于有意识而无行动的观望状态。针对这些问题，赵总指出必须确定教育营销实施进程的目标（即什么时间达到什么程度），找准目标，抓好质和量的问题。（一类企业卖文化、卖思想；二类企业卖标志；三类企业卖产品）我们要做好自己的目标定位。企业的核心竞争力包括产品和营销文化，没有文化、没有内涵的企业是不可能永续发展的。

关于教育营销体系的构建，赵总指出，我们目前的现状是对教育营销知其然不知其所以然，没有定型的模式与内容，操作性差。因此，我们要有选择地学习外资和大型国企，同时不要期望以一己之力、一人之功可以完成，而要群策群力，发挥每个人的才智，奉献自己的理论，才能在最短时间内完善教育营销体系，使它逐步升级，引导红日尽快走上企业品牌战略之路。

教育营销战略要有效地指导实际工作，就必须建立一整套行之有效的方法方案，否则只是纸上谈兵。因此，赵总指出，教育营销战略是由产品出售为内核，基础材料的整理汇总、方法方案的制定、以活动为依托的文化建设及品牌建设共同组成的系统工程。其中，销售产品是终级目的；基础材料的制作要标注时间、目的和目标，它包括授课资料、中心刊物、专家回馈、制作表格等等。方案方法的制作是为了实现有效传递；企业文化是通过各种活动来传承的，要做到师出有名。要靠各个部门积极参与，贡献力量，才能使教育营销战略发挥其应有的功效。及时对教育营销的框架进行梳理，理论说起来可能会比较空泛，但转化为子项就会容易操作，比如在新员工培训工作上，就可以由市场部门迅速出台一套新员工入司后的受训指导方案，使新员工能在短时间内承袭红日文化。

教育营销需要一套完善的推广结构做支撑，组织上要依靠行销人员（一线队伍）和营销人员（二线队伍）；推广活动主要依靠国家级、省地级和院内级三级活动，并且要保证其可以和渠道枢纽发生密切关系，以保证教育营销落到实处。赵总强调，各项活动要找好交会点，要注重文化的传承、队伍的建设，还可以充分发挥刊物的功能：因为文件是政令，很容易使队员从心理上产生排斥，而刊物不同，会产生潜移默化的作用，我们要做到两手抓两手硬。另外要开动脑筋找办法，使我们举办的各种学术会议不是自说自话，要让我们的渠道从被动参与到主动要求参加，这样才能使教育营销的意义快速彰显出来，产生实际效果。教育营销中不可或缺的重要一环是三级教育系统的建立与完善，教育系统的意义在于可能使代理商感觉到红日的系统培训可以替他们办到他们力所不能及的事情。这样，代理商就会从心理上产生文化认同感，从而使红日药业不仅有较高的认知度，更有了美誉度。

针对目前教育营销没有整体规划的问题，赵总说，教育营销的教学大纲要紧紧抓住由繁入简和由简入繁两条主线。由繁入简即理论化的面变成极具操作性的点，然后将若干执行点叠加起来形成教育营销的规模效应。由简入繁是指通过教育营销来加强品牌关联性和系统性，使国家级主题活动、二级连锁子活动、三级基础活动呈数量级增长，从而使我们的理念、品牌、产品反复对代理商和医生产生影响，直至形成固定思维模式。具体操作可考虑：1．教育战略全国行（请张总出台巡回讲课的教案、讲义）。2．年终评优外训。3．全国代理商大会外聘讲师。针对不同对象制作销售代表的讲课范本，产品知识注重通俗性实例讲解，营销知识做成互动性版本。

深入各级队员诠释教育营销的意义所在。三级教育的阶梯式分布，由上至下逐级吸收消化主题活动的内容，不断教育，以形成思维习惯，进行某一主题的纵深挖掘。针对不同会议制作单独宣传文本，会议级层之间的揉和、关联在于企划部的信息传递。

赵总阐述后，与会人员也发表了自己的见解。张总认为，每个人都要考虑能为教育营销做点什么，这样才有可能把教育营销这个系统工程做起来，而不仅仅流于空谈。商务部王喆经理说，可否把教育营销也作为一个产品来做，这样可能更具操作性，也不显得过分抽象，有无从下手的感觉。企划部陆小中经理建议，应该确定阶段性目标，这样有利于完成进度。同时，大家还觉得要把教育营销的体系搞得生动活泼，不仅有文字表述，最好还要有形象展示，这样更便于大家理解执行。

这次沟通会，使大家又一次明确了教育营销的重要性和迫切性，也感到自身的责任很重，最重要的是大家形成了共识：只有群策群力，才能完成教育营销这一系统工程，使它尽快带来更实际、更显著的效果。

刘静