商务洽谈首先是双方面的行为，作为一个大区的管理者，对于自身资源能够盘点清楚的前提下，为了取得最佳的谈判效果，对于洽谈目标对象的情况与分析就尤为重要了。

洽谈目标对象首先要给他们分类：大企业大机构客户；中等的医药公司及其部门；个体私人代理集团。

大企业大机构各种部门与机制都十分健全，他们作为我们的代理商更多是为公司的长远打算，为自己已有的业务增加新的利润增长点，或者进行机构改组与转型工作，分析了他们的需求就明白他们的价值是市场的扩大和优势资源的整合。他们对于产品的前期投入是可观而且有保证的。换句话说，在一段时间内他们可以用钱来买时间、买市场。我们和他们谈判的时候就要注重我们产品的远期利益和网络的建设与完善，特别是血必净和川威是两个学术品种，对于他们原有代表队伍的转型和发展是一个非常好的载体。

中等的医药公司或部门，资金实力并没有大公司那么雄厚，但是可能在某些领域如心脑血管药方面是优势，并且这样的公司都具有强烈的向上发展壮大的愿望。而随着招标采购和挂网等政府限价措施的出台，这些中等公司面临着品种更新的问题，品种选择得好，公司2年内就可能发展壮大起来，选择失败那么前几年的积累就可能付诸东流。针对这样的目标客户就要强调我们的产品优势和独特的“学术营销+渠道管理”的销售模式，分担了市场推广的风险，虽然在一定时间内利润有可能不理想，但是长远来看他们的公司会和我们的产品一起发展成熟逐渐壮大。

个体私人代理集团，资金和网络都比较匮乏，抗风险的能力比较差，所以他们的目标很明确就是在短时间内赚钱，追求销售利润是他们的第一需要。面对对于这样的目标客户我们就要制订以推广成熟产品和利用其人脉资源单点突破销售为主的谈判策略。利用其优势规避其劣势，特别是利用厂家的强势地位介入其销售的过程之中，完善其销售网络。达到双赢的目的。

董楠