随着政府在药品招标、药品降价、医保改革和药监药检等方面工作的不断深入，以及反商业贿赂法的颁布，药品行业问题备受国家和广大民众的关注，医院销售受到很大的冲击，单纯的挂金销售的冬天已经来临。

冬天已经来临，春天还会远吗？多少医药人在期盼中思考，寻找春天在哪里。红日药业依靠血必净、川威等以高学术、高技术含量为附加值的产品，推行学术营销+渠道管理的营销方式，逐渐显示出其优越性和强大的发展潜力。

从2001年开始，红日药业根据产品特点推出有红日特色的学术营销模式，在各种大型学术会议上进行产品及公司品牌宣传，形成密集型的高空学术轰炸，在当时医药监管形势相对轻松的情况下取得了明显的效果。随着医药监管的不断加强，传统医药销售受到制约的情况下，产品推广地面部队建设薄弱渐渐露出水面，在一定程度上制约了销售的进展。同时，在当前地面进攻受阻的情况下，单纯依靠高空学术轰炸已经难以达到良好的销售效果，因此我们在加强地面部队战斗力的前提下，必须配合地面火力掩护，形成强有力的立体火力网，这就要求在产品推广过程中实现推广思路指导性，推广形式多样性，信息交流互通性。

推广思路指导性首先要作到产品定位更准确，高学术附加产品，产品定位直接影响市场切入方向，准确的市场定位，可以很快找准切入点，使医生更快接受产品；其次要做到概念推广更强化，血必净、川威均是概念性很强的产品，我们的市场推广实际是一个概念推广的过程，只有让医生接受产品的概念，客户才能接受我们的产品；第三要做到学术推广更专业，学术需求在一定程度上是医生的第一需求，尤其是学术影响力对其的诱惑会更大，专业性的学术推广代表产品的品牌，这就要求我们的学术推广不仅是单纯的产品推广，更要求我们能够为其提供本领域的学术信息和最新的诊断治疗方案；第四要做到学科指导更深入，医生在医学知识方面比我们具有更强的优势，但其对于产品的理解及产品在该学科的应用实际上是很模糊的，如果能够针对其学科比较困惑或头痛的问题，并为其提供解决问题的方案，会很快缩短医生对我们产品的心理距离。

公司前期的学术营销方案不同程度受到当前形势的制约，学术活动应从原来的学术造势转变为地面推广部队的空中火力掩护，为地面抢滩创造条件，从原来的地区会、科室会等扁平式学术模式转变成以地区会、脓毒症论坛、学术论坛、院内会、学术沙龙、学术讲座、院间（内）专家会诊、四期临床等立体式的学术构架。这就要求市场专员不只是单纯的来策划会议，而是要针对市场的具体情况及医生的接受程度，对不同形式的学术活动要做到会前、会中、会后的精心策划，增加学术活动的杀伤力，不仅达到学术造势的目的，更要展开全方位的学术攻关，针对性解决医生心中的疑问，真正起到学术对销售的拉动作用。而这个过程的完成是需要厂家、市场专员、代理商及其代表紧密配合，共同努力。学术活动实际是一把双刃剑，利用好了会以较小的投入换取长久的利益，否则会使所有这些活动流于形式，甚至损害公司的学术品牌，对销售产生负面的影响。

信息交流的互通性实际上是教育营销必须要解决的问题，教育营销在实现对公司专业推广人员、代理商及其代表、临床一线医生实现教育的基础上，必须解决这三个层面上的信息互通。公司专业推广人员的信息互通，可以使全体人员对公司的销售策略统一认识，并使一些先进的、积极的学术推广经验在销售团队中不停的复制，在一定程度上可以降低由于专员个人素质差异对产品销售的影响，同时可以缩短公司营销策略在全国市场贯彻执行的时间。代理商及其代表的信息互通，是要实现全国不同地区的销售状况透明化，并能使销售状态良好地区的销售经验在其他地区的快速复制，这样既可以加速市场的推广进程，更能够增强代理商及其代表对产品的销售信心。临床一线医生的信息互通，就要求我们做到不同学科、不同领域、不同地区的学术信息互通，并能够为医生提供本领域最新治疗信息及治疗措施，加强其他地区临床一线的用药经验的及时传递，这样可以增强产品的学术信任度，并使产品的使用信息能够快速的传播，实际上是给医生一个更好的用药理由，为产品销售打造一个良好的销售学术平台。

阴阳燮理，互为相通。我们应该清醒认识到，面对当前的严峻形势，如果能够正确对待，并能够结合产品的特点展开学术攻关，我们就能变不利为有利。因为虽然国家加大了监管力度，但监管对象之一并没有放弃对利益的追求，只不过是变的更为理性、更为隐蔽，其处方习惯由原来集中在某几个品种会分摊到更多的品种上来，其会寻找更适合其利益习惯的药品，我们的产品无疑是最好的选择；同时，在学术领域，百家争鸣是学术研究的主旋律，学术地位的提高和学术权威的建立也是大部分医生的追求，因此，在新形势下我们的客户也会对我们的学术提出更高的要求和更多的需求。这是我们的机会，我们要有充分准备，最终实现在医药行业大洗牌过程中的脱颖而出。

朱平亮