麓山的枫叶，湘江的绿水。怀着一分极具挑战而激动的心情我来到了红日药业，来到了美丽的星城长沙，成为了红日的一名新员工。新的一年，新的希望，想着要面对的挑战，心中不免几分欣喜和忐忑，这就需要我以全新的心态，最快的速度投入。

通过近二十天对工作的体验，我深有感悟，做事先学会做人。首先，我很感谢公司给我这样一个机会，一个展示自我的平台。其次，感谢公司所执行的这样一套行之有效的严格的管理制度，领导治理有方、员工团结携作。我很荣幸能够溶入到这样一个具有良好氛围的大家庭当中。接受锤炼，我想在这里我收获的将是取之不尽、用之不竭的人生经验。

作为销售代表，我们直接面对的是医生，工作重点是要医生接受我们的产品、并处方上量。日常工作中首要面临的就是拜访工作。如何能做一名优秀的销售代表，我总结大致分为以下几点：

1、做个有心人，留意任何一件事情，把成功或失败的经验教训记录下来。

2、善于向别人学习，学习前辈的经验，并总结。

3、珍惜时间。

4、内心平衡，不要计较物质收获，能学到东西才是最重要的。

5、掌握完整而有规律的东西，活学活用，学会观察、提高与归纳。

6、去除浮躁、不在乎的心态，在紧张和压力中工作。

7、认真执行公司的任何规定，严格要求自己。

8、给任何人营造一个舒适的氛围，不能妨碍别人。

9、自信乐观，以平和的心态去面对客户。

10、积极进取，越挫越勇。

入公司以来，体会最深的一句话就是“细节决定成败”，养成一个好习惯，要从细节做起，从点滴做起。

每个医生都是不同的个体，个人喜好也就有所不同。有的医生喜欢提问，这就要求我们要为人可靠，要有逻辑和条理化的思维；有的医生不喜欢与你闲谈，且思维步伐快。针对他们，在宣传产品上，我们就要简明扼要，不讲细节；而有的医生人情味浓，态度和蔼，表现合作，但重视药品安全性，还有的医生热情开朗，好奇心强，喜欢新产品及文献资料等。面对各式各样的客户，我们要从利益销售出发，分析客户的不同心理，切勿急躁，抓好切入点，恰当地描述产品利益。

在日常工作中，我们也经常会遇到碰壁或者客户质疑的情况。面对这些，我们首先要调整情绪，总结失误的地方，万不可急躁、灰心丧气，且要为下次拜访作更充分的准备。其次遇到客户置疑的时候我觉得要注意以下四步：缓冲—探寻—聆听—答复。我们应具有很好的耐心，不能直接把异议打回去，不要急切地抢着解释，从侧面或站在对方的角度考虑，探求对方的暗示信息，这中间，听很重要。再有，对医生的信息作出迅速反应后，不可早下结论，遵守大幅时间的重要原则。结论部分决不能说客户错了，因为你的目的是让客户接受你的意见，而非争论谁对谁错，医生承认自己错要比接受你是对的困难得多。还有一点，就是医生要先认可你的人才能接受你的产品。介绍产品是销售过程中重要的一环，同时也是最能体现销售代表能力的环节，此时切忌盲目专业性的夸夸其谈，销售的目的最终是要满足客户的需求，要通过介绍产品的特点说服医生处方，注意药品的特性、利益、功效，且这些将为他的临床治疗解决什么问题，达成最终目的。

销售工作是战胜自我的过程，我现在做的仅仅是万里长征的第一步，前方的路还有许多意想不到的困难，需要我们迎难而上。06年是崭新的一年，投入一种工作要全心拼搏，认准了目标就要勇往直前。06年我的工作计划现在必须已经成竹在胸，在公司规划指示和上级领导的指引下，首先明确客户培养目标，制定人数，完成从U级到A级的培养以及从三级到一级的培养。其次是产品销量的计划，争取圆满完成公司及上级领导安排的销售任务。这也就要求自己坚持以下原则，以激励前进：

1、勤奋的工作态度为基础；

2、培养养与发展对自己友好合作的促销对象，以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心；

3、加强自我修养，不断提高个人综合素质与能力，以不断增加个人的专业及社会知识为根本；

4、以不断娴熟的推广技巧为手段；

5、以积极诚信为原则，树立公司形象。