厂家和代理商是以产品为纽带建立的一种客群关系，这种关系是以产品的利益为基础，既有矛盾又有统一。我们的专员应该清晰地认识到，追求利益的最大化是厂家与代理商建立稳固客群关系的基石，只有这样才能够放大统一的一面，从而最大限度地减小发生矛盾的几率。

随着公司营销策略的调整，教育营销成为06年营销思想的核心，在这种形势下，我们的市场专员就必须实现新形势下的自我改造和自我完善，从单一型市场管理者迅速切入综合型管理者的角色，实现角色的转换。怎样实现代理商利益最大化，将是我们市场专员工作的重点，在这种情况下对代理商进行驻点帮控，必然成为一种行之有效的方法。

一、驻点帮控的优点

1、让代理商产生归属感

在传统的医药营销中，代理商与厂家之间只是一种单纯的现金交换，而我们的产品是以学术为高附加值的，单纯依靠挂金销售很难实现我们产品自身的价值，而对于挂金以外的高附加产值，作为代理商是很难提供的，因此徘徊、怀疑的态度在我们的代理商中间是普遍存在的，如何有效解除代理商的这种困惑，让代理商对产品找到一种归属感，将是驻点帮控要达到的一个主要目的。

2、让代理商充分看到希望

一个新产品的临床推广是一个漫长而又艰辛的过程，如果没有厂家的帮控，在代理商遇到挫折的情况下，很容易产生消极抵触的情绪，这将直接影响该地区产品的销售。而市场专员的驻点帮控和对样板市场的有效放大，为其设置产品绮丽的前景，会对我们代理商的心理产生巨大的作用，从而以更大的信心投入到产品的销售中去。

3、促使代理商资源的再分配

通过市场专员驻点帮控，可以发现代理商资源分配中存在的不足，优化整合，合理利用现有资源，使团队效能更好的发挥。

二、如何实现有效的市场帮控

1、协助组建销售网络，消除代理商抵触情绪

由于公司的地区代理协议要求的任务量较重，代理商的资信风险很高，如果在没有销量增长的情况下,单纯的让其提货，代理商会产生很强的抵触情绪，从而影响我们的客群关系。市场专员就要从帮助其完善销售网络入手，一是加强地区横向覆盖（包括医院开发和地区局部分销），二是纵向单产量的提高（即已开发医院销量的增长）。只有作到了这一点，代理商才会认为市场专员是在为其排忧解难，从心里接受我们的市场专员，从而使市场专员与代理商之间管理与被管理的矛盾降到最小。

2、协助医院开发，实现局部分销

由于市场专员多次接受公司产品培训，对公司文化及产品知识的掌握相对比较全面，协同代理商开发医院，不仅可以得到医院方面的重视，解决好多代理商不能回答的问题，把我们的产品更好的展现出来，更重要的是可以获得代理商的信任。同时，市场专员在日常工作中要不断获取医药代理信息，在与代理商明确销售政策之后，帮助代理商进行空白地区分销，而这些地区又是代理商不愿涉足或没能力涉足的，从而实现横向的地区覆盖。这两点对与代理商处好关系是非常重要的。

3、进行充分的市场调研，掌握市场一手资料

在产品销售过程中，代理商及其销售代表会提出制约产品销量增长的种种原因，如不在医保、病人少、价格高等等原因，在这种情况下，如果不对现有市场做充分的调研，掌握市场一手资料，很难对代理商或其代表提出的问题作出准确的判断，更不用说作出正确的决策。因此，只有在充分市场调研基础上，才能更有针对性的解决问题。

4、参与团队日常管理，优化代理商市场资源

由于我们的产品是以学术为高附加的产品，地区操作产品存在很多的制约性因素，这就要求我们的代理商要有很强的资源整合能力，因为具备代理公司产品资格的代理商，不仅仅是只代理本公司的产品，可能有若干其他厂家产品同时在销售，这样就有两个问题摆在市场专员面前：一是代理商能不能把主要精力放在公司产品上，二是代理商的销售代表能不能把主要精力放在公司产品上。因此，如何参与代理商销售团队的日常管理，加强其销售团队培育，使公司产品占有主导地位，是市场专员要解决的一个主要问题。

5、加强团队培训，使教育营销深入人心

在传统医药营销中，只要挂金比例得到医生的认可，就可以完成临床销售。而公司产品的特点是学术含量高，代理商的利润空间相对较小，这样就加重了临床推广的难度，再加上大多业务代表自身素质也不能适应公司产品的推广。在这种情况下，产品知识的再教育就显得非常重要，就需要市场专员不断地对代理商销售团队进行培训教育，使其最大可能的和公司的营销思路接轨，从而才能更好的对临床医生进行产品教育，使其找到用药理由，树立用药信心。

6、定期走访VIP医生，提高品牌知名度

解决好了代理商团队管理问题之后，市场专员应经常以公司的名义走访VIP医生，可以协同临床代表，也可以单独走访，一是为了获取医生真实的用药情况，二是以公司的名义与医生进行交流。由于医生接触的医药代表不计其数，其内心对之也比较反感，当市场专员以公司名义出现，会让医生感到厂家对其的重视，心理上产生一种亲近感，从而很容易接受这个厂家的品牌，为业务代表的临床工作埋下伏笔。