目前医药市场上常见的各种学术会议如海浪涌动，之所以会后浪推前浪的进行，是因为有原动力，那就是学术会议会把一个产品由导入期快速的推向成长期、成熟期，在这个过程中间直接体现的就是销售额的持续攀升，销售额之所以会攀升，主要是学术会议整合了目标医生对某种疾病及产品的认识和医药经纪人的营销思路。

学术会议是如何整合医药经纪人的营销思路的，首先应当看一下和医药经纪人合作的几个阶段：A利益吸引，达到合作；B服务支持，形成依赖；C管理参与，形成融合；D文化渗透，思路同化。其实在B阶段以后都是在顺导医药经纪人的营销思路，在对所合作的医药经纪人及目标医院、目标医生的服务过程中，就是对网络资源最直接有效的渗透性参与过程。比如对医药经纪人及其所属医药代表、业务人员的培训，同时就是公司价值、目标、管理、文化渗透和融合的过程。(在此提一点，在对医院网络及专家资源的参与管理时，要与所合作的医药经纪人处理好关系问题。从表面看这样做似乎剥夺了医药经纪人对医院网络及专家资源的垄断，从而动摇了其对利益的垄断性，其实不然，我们不会剥夺医药经纪人的任何利益，体现的是共同拥有，双重维护，从深层次来看，则具有长远的利益。因为这种形式的交流加强了目标医生对公司和医药经纪人的双重信任感，而我们的服务工作最终会表现为销量的上升和医药经纪人利益的提高。)同时要想使运用招商方式所布局的网络队伍具有忠诚度、可控性、可管理，就必须逐渐建立起整合型的学术推广平台，对其进行扶持、辅导、培训和管理，使其利益的产生，价值的追求依赖于企业的综合实力。这些思想的整合都要靠学术会议来完成。

在整合目标医生对某种疾病及我们产品的认识时，我们要有计划、有步骤地成立专家组，建立学术推广系统，建立培训制度和培训体系。以学术交流为平台，提升目标医生对产品的关注度、信赖度、满意度和使用率。根据马斯洛的需要层次学说我们可以演绎地把目标医生的需求分为五个层次（1、生存：经济利益；2、安全：参加临床实验，发表文章；3、自我实现：参与主持学术交流；4、尊重：专业的行为；5、爱与被爱：关爱的行动）我们可以通过学术活动满足目标医生的需求，随着竞争的加剧，管理的规范，对目标医生的工作越来越表现为整合型的增值服务工作。传统的单兵作战，利益兑现的简单社交性销售方式将难以长久。

综上所述，学术会议在未来的医药市场营销中将占有不可替代的位置，是托起产品销售的一个强有力的杠杆！

销售部 杨东