学术推广也好，关系销售也罢，主要看你如何做。如今的医药市场变化莫测，竞争非常激烈。20世纪70年代以前提出的关系营销如今已经失去了往日的作用。临床拜访勤了、陪大夫值班多了、三陪也做了（陪吃、陪喝、陪玩），就是不上量，为什么呢？经过拜访发现了很多问题，不知您是否也遇到过。

这次我要拜访的医生是代表一直搞不定的“老顽童”，听说还是代表的“干爹”。我没和代表商量就到了医院。这家医院规模不小，但是血必净销量每月还不到200支。一进门医生好象就看出来我是生意人，没让我凭挂号排队约见，但我还是自觉遵守，等前面几个病人看完病才上前说话。

下面为当日谈话实录：       

医生：有啥事？

红日:我是中华医学会脓毒症再教育的巡回观察员，准备在贵地组织一些活动，我想您是这方面的专家，想听听你的意见。

医生:你算是找对人了，你是中华医学会的？

红日:不是。

医生：你是厂子来的？

红日:可以说是！

医生：那你赶紧离开！这都啥时候了？走——走——。

红日:我是医学会全国“脓毒症”再教育的赞助商。

医生：哦！请坐！

红日:谢谢！

医生：你有啥活动？

红日:请外地知名专家来讲课。

医生：哦！好啊！说说看。

红日:最近我准备在贵省举行一次“脓毒症”研讨会，欢迎参加并提出批评和指导工作，并有机会在场发言或提问。

医生：哪敢批评、指导，我去学习学习罢了。

红日:老师你这儿脓毒症病人不少吧？

医生：不少！你有好药吗？

红日:有呀！“血必净”您听说过吗？

医生：哦！那丫头咋不早说呢？天天来也不说清楚。

红日:老师，我给你本书看看，是《血必净产品知识问答》第1辑。

老师翻阅着——突然说：“今天就有几个病人可用”。

我又跟着老师到另一房间，老师一边开方一边自言自语“今天又开大处方了，每天每人用100ml血必净试试看”。随后经过一翻的客套话我离开了医院。

过了一个月，我又出差到了此地。这次我听代表说这家医院血必净用量有所增加，特别是他干爹的科室已突破千支大关。我本想再次拜访的欲望也就打消了。

其实回想起来，这个大夫之前根本就不了解“脓毒症”。拜访时也可教育医生，了解医生的需求，解决需求可以为你的销路打开大门。

教育营销是一大串多功能钥匙，看你怎么用，总有一把适合你。

销售部 赖镜龙