上半年经过医药市场整顿，医院销售受到了不同程度的冲击，单纯带金销售的潜游戏规则已一去不复返，逐渐将一些低水平的厂家、代理、个体淘汰出局。而学术支持加渠道管理的销售方式，显示了强大的发展潜力（代理的吸引力、专家的认可、临床大夫的处方习惯、科室、医院、省市的样板）。

从青海、内蒙的各医院会议的会后随访，以及甘肃、宁夏没有开展各种会议的市场调查核实来看发现了各种不同类型问题、现象及原因。

1、医院开展了学术活动的血必净销量有明显提高，这种现象主要是学术活动对血必净销量的拉动加上代表临床工作做的到位。这类销售是一种稳固性的销量现象。（此类等级为特优）

2、医院开展了学术活动血必净的销量没有明显提高，但是近几个月稳中有升。这种现象主要是由于相对淡季现象和代表临床科室开展的太广或没有抓住血必净的重要靶点，但学术活动对血必净的销量有明显拉动。会后有了重点科室但相对的非重点医生也退出处方。这类销售也是一种稳固性的销量现象，有强烈的后劲。（此类等级为优）

3、医院没开展学术活动，血必净的销量却有明显提高。这种现象主要是由于代表的临床工作扎实、对产品了解透彻、加上突然特殊病源的增加而明显提高了销量，这类销售是一种非稳定性的销量现象。（此类等级为优良）经过学术会议会有强大的突破力，容易上升为优级。

4、医院没开展学术活动，血必净的销量没有明显提高，但是偶然有升。这种现象主要是由于代表的临床工作努力和大夫对代表暂时的认可或是怜惜。这类销售是一种非稳定性的关系营销的销量现象，此类现象是一种危险的信号。（此类等级为良）经过开展学术会议和加强业务人员的培训会有质的突破，可以上升为优级。

5、医院没开展学术活动血必净的销量急剧下降，而且有零销量的出现，这种现象主要是由于代表的临床工作不努力或能力有限、医药市场整顿医生不敢轻易接待、相信新的代表而受到了不同程度的影响销量积聚下降，此类现象是一种非常危险的信号。（此类等级为差）。经过开展立体交叉的学术活动，加强对业务人员的培训、管理，可以上升为良级、优良级。

由医药学会、医院、科室带头人召集当地某些有影响力的医院牵头在该院的会议室筹办院内会或科室学术沙龙。不做产品介绍，完全以学术角度介绍治疗领域的应用支持在短时间内使销量以质的飞跃。

在各种不同类型会议实施过程中我们将淡化商业气氛，否则医生会质疑我们的学术讨论会的权威性，甚至对厂家、代理、代表提出各种各样的要求，产品宣传内容和医生的相关提问在研讨会的最后提及，或在治疗中的所有用药比较但必需讲到血必净和王今达教授的关系，适当时也可以配合发送《脓毒症手册》。

一、邀请函的发放由医、药学会、医院的人出面或贴海报、通知等。但绝对不能由我们出面进行，哪怕出钱请他们的专职人员发放也比我们发放恰当得多。

二、题材找好、专家找好，地区级会议、院内会可以请我们用过的省级专家去讲（启动专家网络），以充分发挥当地专家的地缘优势。

三、需要极其严密的组织实施能力，在方案的实施过程中需要得到代理商朋友有力的支持。

在国家对医药行业不正之风的强烈打击之下，医生轻易不敢接受各种形式的馈赠也不敢轻易参加各种名目的活动，但是他们没有反对正常的学术交流活动。特别是我们以赞助学会、医院医务科再教办（送学分、送书籍）举行的专题为“脓毒症研讨会”以及各学科横向、纵向的学术沙龙是解决当今医药卫生形势问题的最佳方案。希望各位代理朋友和同仁提出批评、教育及宝贵意见。

销售部赖镜龙