小时候读过一个寓言故事：

天鹅、龙虾和山羊共同拉一辆车，天鹅用力往天上飞，龙虾用尽吃奶的力气往水里游，山羊把腰弯成了一张弓，纵然车夫的鞭子举的高高，但车子却纹丝不动。

其中意味值得沉思：１、拉车者真的都是没有能力吗？２、拉车的人真的都做错了吗？３、拉车的人真的都没有尽力吗？答案显然是否定的，不管是天鹅还是龙虾和山羊，他们都在尽力，按照自己的思路想尽办法作事，问题在于车夫的协调和指挥，目标的分散和转移是车子不动的主要原因，因此对后果负责的不是拉车人，而是车夫。一个团队都由若干个天鹅、龙虾、和山羊组成，团队管理的极致是实现成员齐中靶心，１＋１>2。

专员管理制是天津红日药业团队管理的特点，市场专员不仅是市场的管理者，同时肩负着学术服务、销售指导、业务培训等多重功能，因此市场专员主观能动性的发挥程度直接决定着市场的培育和销售的进展，这也是专员管理需要重视的一个问题。

一、专员管理首先要以人为本。“儒”字由一个“人”字和一个“需”字组成，反映出一个简单的真理：人有所需，以人为本。现代营销团队的成员多为80年代的新新青年，其思想活跃、主动性强、追求个人发展，因此就要求团队管理从传统的以事为本转化为以人为本，以人为本的团队管理就是从人的个性和需求出发，使团队的管理制度和考核体系能够满足团队人员的发展需要和文化要求。翁格马利效应：你越鼓励他，就越能调动被鼓励人的潜能，增强其自信心。“用人不疑，疑人不用”，对团队成员要善于委以重任，有十分之材，交给十二分的重担，以激发其内在的潜能，使之创造更大的价值，这有利于团队成员的迅速成长。同时，团队组织者必须承认团队成员对团队的价值和贡献，将他们作为平等的合作伙伴，认真研究他们的需求和愿望，设计出能够实现团队和个人双赢的合作模式。

二、专员管理要加强个人价值管理。80年代青年有很强的独立性和自主性，他们更倾向于拥有灵活、自主的工作条件，更强调工作中的自我管理和独立思考，讨厌每天过于中规中矩，因此培养一种自觉的价值文化是专员管理的一项重要内容。首先，团队组织者要拓宽队员的职业发展通道，为其进行职业生涯规划，使其清楚的认识到，现在的工作既不是为现有公司或老板打工，也不是为其上级领导打工，而是在为自己工作，就象自己的后花园，在里面不仅可以观赏到美丽的风景，还可以练习各种修剪花木的本领。其次，要加强对专员的指导和培养，使之与团队的发展同步，并从单一的工作技能和局部性工作，转向承担更具综合性、全局性的工作，在工作中进步，在工作中体会乐趣。第三，当队员的个人价值取向确定后，目标管理就有了基础。因为专员的工作性质是外派型的，很难对其工作过程进行全面的考核与管理，而只能看结果，因此团队管理者就要用目标考核的方法来管理，为每一个区域的每一个专员制定阶段性的工作目标，目标趋向趋于一致，团队的大车才能不断前进，不至于只把注意力集中在每件具体的工作中，而忽略了公司整体的方向，只顾低头拉车，不会抬头看路。第四，要用花苞心态对待每一位成员，不能因为其一次失误而否定其作用和成绩，要相信这朵花苞早晚要开出绚丽的花朵。

三、专员管理要加强个人的时间管理。当前每一个专员负责一个省这么大的市场，面对众多的代理商，再加上专员多功能的角色定位，专员的时间管理就显得尤为重要。首先，团队组织者要利用日报的功能，指导专员的时间安排，将工作按轻重缓急进行分类，使专员把大部分时间放在重要的事情上，实现对时间合理利用，能从繁杂的日常事务中脱离出来，使专员功能得到最大的释放。其次，团队组织者要加强对专员工作的督导，只有相对的权利，没有决对的自由，及时跟踪专员每天工作的落实情况，及时评估和反馈。

四、专员管理要加强流程管理。红日药业走的是学术营销的道路，营销思路的执行和学术信息的传递是销售增长的核心因素。加强专员流程化管理就是要将公司的营销思路在不同的代理区域进行复制，从而实现不同的代理商、不同的市场，在不同的时间、不同的地点做同样性质的事情，得到同样的结果。首先，要使专员充分学习公司的营销策略，抛弃自己以往的经验和思路。起初不理解公司的思路没关系，先按公司的要求来做，先僵化接受，再固化运用，后优化改良，使个人小目标和公司大目标相吻合。只有我们理解了公司的策略，才能做正确的事；只有有了方案，才能正确的做事；只有将方案变成现实，才能把事情做好。其次，要求专员必须确保公司的销售信息在我们这里不过夜、不停留、不缺失，保证信息通道的畅通。第三，督促专员学习员工手册，明确不同部门的作用与管理机能，使日常工作渠道对接。第四，要指导专员充分调动代理商的积极性。学术营销是红日药业与代理商共同参与的双边活动，代理商的参与程度直接影响着销售的进度，团队管理不仅要实现个人目标与团队目标一致、团队目标与公司目标一致，更要实现代理商目标与整体目标一致，只有这样才能加快市场的培育进程，也容易使专员从繁重的日常事务中解脱出来，把一些具体的事务性工作交给代理商或其代表来完成，使自己成为看别人拉车的人。

五、专员管理要加强渠道管理。首先，要求专员进行充分的市场调研，只有这样才能掌握一第手资料，针对性解决代理商销售中存在的问题，要针对每个市场、根据实际情况制定出切实可行的学术支持方案，才能让代理商对专员产生依附感，不至于出现外行人指导内行人的现象。第二，用花苞心态对待代理商。代理商大多是不懂学术营销的，特别是在当前情况下，他们更是迷惘。此时，市场专员要充分的理解和扶持，对销售过程中出现的困境不能一味的埋怨，这是渠道管理的基础。第三，市场专员要作代理商的参谋长和保健医生，而不是指挥官和医生，要针对每个代理商的不同市场，能够找出其销售中存在的风险及问题，并给他们提供合理的方案。第四，脑袋里想的是气体；嘴里说出来的是液体；写出来的是固体；按写出来的再作出来的是合金体。市场专员不仅只是作方案，更重要是将方案变成现实，让代理商看到希望，渠道的合金体就打造成了。

只有车夫加强了对队员的管理，使天鹅、龙虾和山羊找到共同的目标，充分释放自我，实现集体的合力，相信这辆马车会飞奔起来。

销售部 朱平亮