这是多么耳熟的语言，记忆里久违了的形象又一次被唤醒，而且愈加清晰起来。对，这就是你，你是自信的勇敢者，你是成功的预言家，你是最终的胜利者，面对乌云的压迫，面对大海的咆哮，面对暴风雨吹打，你无所畏惧，而且要突破重围，更加自信的迎接着美好未来，未来是如日中天的红日。我感到自己是多么荣幸，又是多么地自豪，因为我是你身上的“一根羽毛”。

6月22日至23日，在美丽的天鹅湖度假村，天津红日药业股份有限公司成功举办“新形势下医药突围营销研讨论坛”。现场热烈，效果极好，不过我觉得这都不是最重要的，最重要的是其中的精神、理念和寓意，深深地震撼着我的心灵，在形势的压力下，只有勇敢者才能站出来呐喊，只有自信者才能突破云雾，只有行动者才能走向胜利、走向成功。论坛上天津红日药业股份有限公司副总经理赵郑先生再一次提出了“教育营销”的理念，并用“教育营销”理念阐释了新形势下药品营销突围之道，这犹如一把利剑，正在划破云雾，展现一轮冉冉升起的红日。

我很荣幸参与了这个论坛，就让我们一起来分享一下“教育营销”带给我们的收获吧。

“突围”是论坛中提得最多的词之一，“围”是我们工作中的多种障碍和困难，“突”是为排除障碍、克服困难付出行动。目前来讲，医药行业困难和障碍主要来源于两个方面：一是来源于政府的政策环境，如：医药招标越来越集中，医药招标的产品限价一次比一次低，国家一轮又一轮集中降价，反商业贿赂造成行业气氛的紧张，税务控制越来越严格等；二是市场发展的必然，就是没有国家行政的干预，在残酷市场竞争的无序状态上，市场本身也呼唤建立一种规范新秩序的模式诞生，如：挂金销售的恶性竞争导致临床费用越来越高，越来越多高素质专业人才走进医药销售领域，国内企业和国外大型企业之间的品牌优势差距等；一个又一个的困难摆在我们的面前，我们该怎么办？在新的困难面前，过去的手段显然是苍白的、贫穷的，古人云：“穷则思变”，那么我们该如何变呢？或选择放弃新药转做普药，那么需要面对的则是很多已经在普药领域已经十分成熟的对手，面对即将到来的更加残酷的价格竞争，面对品牌和产品资源的竞争；或选择向第三终端涉足，那么第三终端是不是对产品有极大的选择性呢，城乡医疗体系极度不完善的情况下第三终端的市场究竟有多大呢？这条路是否将是曲折的、漫长的、不明确的，第三终端的目标客户群体和利润又是否具有极大的不稳定性呢？等等诸如此类之变，都不是真正的营销方法的转变，只是避开一条途径，涉足另一条途径，实质就是选择了逃避，然而另一条途径就不存在错综复杂的局势，就不需要去营销突围了吗？显然不是。

困难和障碍绝对不是针对某个人的，而是针对整个医药行业，特别是给新特药的销售都带来了困难和挑战，那么从此医院都不再使用新特药了吗？显然不是。只是环境对我们的要求变了，竞争进一步多样化，价格和服务的竞争已经达到了白热化，品牌和质量竞争是我们新的挑战，也是我们必须参与的，质量是品牌竞争的基础，品牌价值的竞争才是竞争最高境界，然而品牌竞争的特征就是产品附加值、企业附加值以及社会附加值等各种附加值的竞争，要求团队素质的专业化和实际操作的精确化，我们必须细分产品、市场和客户，必须把工作精确到点，这样才能真正取得工作的实效。究竟如何才能做到这一点，“教育营销”体系给了我们良好的回答。

下面，我谈一下我对教育营销的理解。

教育营销的精髓不是单纯的教育，也不是单纯的学术营销，而是分众的、精细化的、专业化的、以教育为导向的营销体系。

一、教育开展有依托，即依托于两个核心竞争力的产品：①血必静注射液是国际唯一多靶点治疗脓毒症的药物，国内市场具备年销售额10亿的市场潜力；②川威则是国际上唯一的Rho激酶抑制剂，脑血管痉挛的首选药，国内市场具备年销售额4亿的市场潜力。

二、教育受众对象类别细分：①公司营销团队；②代理商及其营销团队；③医院院长、药剂师、大夫。

三、教育营销工作流程细分，分级别开展院级、学科级、地市级、省级、国家级乃至国际级别学术会议，从而建立学会平台、杂志平台、核心专家平台等类型不同的教育营销平台，并且利用这些平台开展分期的教育营销活动：①千名院长教育营销活动；②万名药师教育营销活动；③十万名大夫教育营销活动。

四、教育营销工作责任到人，精确到点：①教育事事有大纲；②活动件件有文案；③落实步步到人头。

五、教育营销开展渠道多样、组合联动：①多种传媒联动；②多个平台同进；③多种活动连缀；④多个渠道配合。

六、教育营销不仅是各类受众的获利方法，更是形成品牌竞争力的品牌推广过程，目的是逐步达到品牌的知名度和美誉度，最终是形成成型的、具有强大竞争力的品牌。

“教育营销”为我们提供了新型势下医药营销的突围之道，我们不应再忧郁，不应再彷徨，让我们拿出勇气来、拿出自信来，就像勇敢的海燕一样，在怒吼的大海上，在闪电中间，高傲的飞翔。

让我们一起跟随着红日呐喊：──让暴风雨来得更猛烈些吧！

会议的最后，销售总监高国伟和市场总监张国山依次做了总结性发言。

此次会议在次日晚上７点落下帷幕，会议非常成功。有利于各位大区经理和办事处经理相互之间学习彼此的工作经验和查缺补遗。并使得区域之间联系进一步加强，进一步巩固了“教育营销”的中心思想。同时也为血必净、博璞青和川威等强势药品的销售和宣传途径寻找到了更多的方法。所谓殊途同归，无论是怎样的销售方法都是为了同样的目标——红日的壮大发展。

销售部王明显