有一天晚上，我接到一个朋友的电话，说上海某大医院的一位ICU主任对他说，血必净是一个非常好的产品，建议他可以做这个品种。我当时很奇怪，反问说：他怎么可能知道血必净？朋友回答，主任说在学术会议中看到血必净两次，其中一次就是刚刚在成都召开的重症医学第二届年会。原来如此。

自从04年前半年血必净上市，公司就赞助参加了许多大型学术活动，借助学术活动的平台宣传血必净。从中华医学会的急诊分会、烧伤分会、重症医学分会，到中西医结合学会的危重症专业委员会，甚至涉及到创伤、中毒、感染等二三级学会组织的全国学术会议。回顾起来，不能不说获益匪浅。

记得曾有人告诉我这样一件事：广东一位代表向一家医院的主任去介绍血必净，被赶了出来；他下次硬着头皮又去了一次，没想到主任一改冷淡的态度，变得非常热情，原因就是主任去参加一次学术会议，看到了红日的展台，接触并认可了血必净这个产品。在这位主任的帮助下，医院很快进药。

这件事究竟是一件个例，还是代表一种普遍现象呢？从我们这几年的经历来看，中华医学会的急诊分会主任委员李春盛教授、中毒方面的专家邱泽武教授、上海长征及瑞金医院急症部的专家等众多医学专家，都是首先在学术会议上接触到我们的产品的，学术会议的效果显然不能以个例抹杀。

那么，同样是产品宣传，在学术会议上事半功倍，换成我们到医院主动介绍，反而效果大打折扣呢？
细想起来，也不难理解。

首先，是信任问题。在大型学术会议上宣传产品，必须给大会提供动辄数万至数十万的赞助，如果厂家没有这个实力，自然无法在大型会议上进行宣传。因而医生自动地把在大型会议上接触到的厂家归拢为有实力的大公司。相反，如果是一个人去医院宣传产品，除了公司及产品品牌已经很著名，否则会被自然归于小公司小产品。实力强则可信度高操作规范，实力弱代表着可能会弄虚作假可能惹祸上身。今天的医药环境并不好，不乏矫枉过正之处，在这种情况下医生为求自保，自然不愿与小公司打交道。

其次，是气氛问题。医生参加学术会议，是想接触专业领域的新进展，开拓思路，提高自身的业务水平。学术会议上出现的血必净，虽然是一种产品，但更是代表着治疗脓毒症的最新进展，至少也是一种新的治疗手段，如果医生在临床中对脓毒症有足够了解，那么无论他以前是否接触过血必净，都会想借机了解一番，甚至也会有一些人想和同道探讨一下使用心得，交流一下使用技巧。而我们去医院介绍产品，虽然同样是血必净，但离了这个学术氛围，医生的第一感觉通常是厂家的宣传活动，是商业行为。

第三，是“心理主客场”问题。医生参加学术会议，就算是主任，是专家，来到这里只是一位会议代表，没了衬托身份的医院及医学院，是医生的“心理客场”。而厂家一直就很少有“主场”和条件，因而相对于医生来说，是“心理主场”。在这种情况下，医生很愿意能得到厂家的重视和照顾，甚至演变成一种表明自己重要性的标志。在这种心态之下，会议中接触医生，通常不会遇到太大的阻力；而在医院中，则往往相反。

还是文章开头提到的那位主任，多年前我曾请他帮我修改过研究方案。据我对他的了解，没有五次以上高水平的专业拜访，很难让他认可一个产品。而他仅在两次学术会议上接触过血必净，甚至我们都没有注意到他，产品就被认可，不能不说是大型学术活动的平台带来的附加利益。更何况大型学术活动还会提升公司形象呢。